良好銷售習慣與強化附加價值是高定著的關鍵
團隊後盾、整合行銷，建構夥伴競爭力
「競爭者很多，但是有競爭力的人不多。」國泰人壽專招中信通訊處處經理陳嘉君所帶領的團隊，在疫情下有著超過85%的新人定著率，她指出，保險團隊面對現今的環境考驗，一定要借助團隊整體的力量，找出決策，才能讓產能維持在一定水準。另外，讓夥伴經由整合行銷，養成良好銷售習慣，是一個有效提升獲客力的好方法。
對於團隊長而言，近幾年受疫情影響，在組織發展及管理上遇到相當大的挑戰。當與客戶面對面的機會降低時，夥伴績效一產生波動，就會連帶影響到團隊的產能。
對此，國泰人壽專招中信通訊處處經理陳嘉君分享，當疫情狀況愈來愈嚴峻時，主管就必須透過教育訓練讓夥伴盡快地適應、熟悉全新的展業模式。另一方面也可以觀察到，客戶在這樣的時空背景下，對於未來產生很大的不安全感，導致進行財務配置時更為謹慎小心，業務員的服務如何讓客戶感到安心和放心，就成為了一大關鍵。
而除了疫情之外，業務員還須持續面對愈來愈競爭的市場環境。相比過往一位客戶身邊可能頂多只有1～2位的業務員，現在普遍都處在3位以上業務員的競爭中，因此要凸顯出自己的品牌和特色，才有機會脫穎而出獲得客戶的青睞。
「有的客戶可能會跟你說自己身上沒有足夠的錢買保險，殊不知其實他已經選擇找另一位業務員做風險規劃。」因此，業務員如果沒有持續精進自己各方面的展業能力，想當然就很可能會被市場淘汰。
借助團隊力量，推動夥伴執行力
陳嘉君談到，大部分的從業人員其實都知道，如果業績不好，一定和活動量有很大的關連，因此當主管面對夥伴績效不佳的情形時，更應該思考的其實是「為什麼他知道自己的活動量不夠，卻還不去增加行程和拜訪量？」事實上，能夠約束自己、自律的人總是少數，大多數的人都還是需要依靠團隊的力量，推動自己的執行力。
「面對危機時，如果可以穩住腳步，對於團隊未來發展來說是一個好機會。」而藉由榮譽獎項的指引，增加夥伴的積極度和動力，與口頭宣導和鼓勵相比，往往是一個更有效的方法。
陳嘉君所帶領的團隊，通常會鎖定公司的大型榮譽獎項，期勉大家可以以此做為目標，成為公司的指標性傑出團隊，此外，單位內各主管間對於目標的共識相當重要，大家的想法一致，才能一起前行。
除了設立一個明確的目標外，還需要加強夥伴們在數位時代的展業能力。陳嘉君分享，以往在安排實體課程時，常會遇到夥伴因有其他外務而無法參與的情形，不過在先前疫情階段，當實體拜訪行程減少時，大幅增加了使用線上工具的機會，而團隊正好利用這一段時間，藉由線上教育訓練課程精進夥伴們的銷售技巧，突破時間和空間限制，夥伴的出席率便大幅提升。
在轉型的挑戰過程中，她坦言，單位裡有幾位資深年長的同仁，覺得環境變化來得太快，頓時備感壓力，萌生想要離開行業的念頭。此時，團隊主管得安撫大家的心情，告訴夥伴們這一切都只是過渡期，只要能夠撐下去，一定會得到豐碩的果實。
「千萬不要小看關心、鼓勵這樣的小細節，這對於消除負面情緒和壓力是有很大幫助的。」先前有一段時間，公司分為A、B兩組輪流上班，陳嘉君告訴主管們，每一天一定要在一個固定的時間，在線上招開視訊會議，或是私下關心每一個人的狀況，只要有難題，透過即時反應與解決，往往能阻止衍生出更多的困難和阻礙。
「其實你會發現，真正的問題在於，不是夥伴沒有招攬客戶的能力，而是失去拜訪客戶的動力。」只要推動夥伴跨出去一步，持續開發客戶、與既有客戶保持聯繫，自然會得到成交保單的機會。
藉由整合行銷，增加獲客機會
談到在疫情期間自己所帶領的團隊能有超過85%新人13個月定著率、整體團隊人力幾乎沒有流失的超高水準表現，陳嘉君認為，除了上述提到的獎項激勵、線上教育、主管追蹤管理外，單位夥伴能夠落實「整合行銷」更是一大關鍵。
整合行銷，是指業務員在協助客戶配置風險保障之餘，結合其他財務需求的服務，當中有2大區塊是她建議夥伴可以聚焦的地方：產險以及證券開戶服務，而這也是身處金控體系公司的優勢之處。
她鼓勵每一位新人在入行時就連同產險證照一同考取，「你所遇到的客戶，或許當下會拒絕購買保障型險種，但是幾乎每一個人都有騎車或開車，先以產險作為敲門磚，待時機成熟時，就一定會有機會協助客戶規劃全方位的風險保障。」陳嘉君說。
以經驗來看，如果業務同仁努力推產險，增加與客戶接觸的機會，一個月通常就能獲得約2萬元左右的收入。在環境變動的情況下，這2萬元就像是一顆定心丸，可以避免在業績面臨瓶頸時，一夕間就被擊倒。
除此之外，一輛車基本上都會跟一個家庭至少10年以上的時間，這10年間每一年定期的服務和關心，都有機會產生堆疊出來的延伸效應。當客戶覺得你的服務很到位，就有機會將你引薦給其他親朋好友。
另一方面，陳嘉君覺得在現在的時局下，許多民眾對於個股、定期定額、ETF等金融商品有相當濃厚的興趣，業務同仁必須具備相關的金融商品知識，並同樣可以以此為敲門磚，提供不同金融商品的資訊、讓客戶瞭解到在國泰證券開戶、購買商品，會有哪一些優惠。
「這些服務雖然與業績沒有直接的關聯，但是當你能夠提供給他們更多的附加價值，客戶就會覺得你和其他的業務員很不一樣。」相反的，如果你只會談保險規劃和觀念，客戶便很難留下深刻的記憶點。
陳嘉君認為，基本上整合行銷只要做得到位，業績就會穩定下來，如此一來，就會更有從業信心，甚至會想要招募新人到團隊裡一起打拚。
良好的銷售習慣，是成為績優的根基
陳嘉君表示，身為團隊長自己不會去設定每一位夥伴的件數目標，因為每一個人自己所認為的能力與旁人的認知常會有一段落差，加上有些夥伴覺得比起件數目標，更在乎的其實是業績和收入，因此她更加注重夥伴們的銷售習慣。
她分享，有一位新人於今年第二季的業績表現為整個團隊的第2名，件數排行更是居冠。他一入行就照著單位的步調走，每一次的教育訓練幾乎都不缺席，當拿到服務件客戶名單時，就不斷勤奮地打電話，而在每一回客戶拜訪時的整合行銷、保單檢視、理賠等服務，都做得非常紮實，同時，還具備了一個非常堅韌的心理素質，不會因為幾次的拒絕而喪失信心。
簡單的事情重複做，重複的事情用心做，這名優秀的新人已經入圍今年的「國泰揪你大賞」。在國泰人壽當中，一年只有約1,700名績優業務員能夠獲得這項榮譽。
「競爭者很多，但是有競爭力的人不多。」陳嘉君引用國泰人壽萬國興副總經理所說的一段話，鼓勵業務員要在客戶心中，建立一位專業優秀財務顧問的形象，並盡到一位保險從業人員應履行的責任和義務，協助更多家庭做好風險規劃。
陳嘉君
◆榮譽紀錄：
1. 2021年榮獲國際龍獎IDA優秀主管銀龍獎
2. 2020、2022年國泰人壽年度大賞首席團
3. 2022～2023年國泰Cathay Journey銀賞（通訊處組）
4. 2019年入圍壽險公會優秀從業人員