從小細節見溫暖，發揮獨特價值
與客戶共同成長，謹守《KASH法則》是關鍵
資訊愈來愈發達的現在，業務員與客戶之間的資訊不對稱早已大幅降低，新光人壽樹昌通訊處區經理張維真認為，若業務員沒有調整出正向樂觀且好學的態度，以及養成高度自律的習慣，終將因追趕不上風險觀念持續提升的客戶而被淘汰。
原本是家庭主婦的張維真，基於喜歡學習的想法，於40歲才進入保險業，至今也已邁入15載。她認為各行各業都需要專業，成為保險業務員自然也不例外，不過不同於其他金融服務人員，保險業更看重於人與人相處的溫度。
隨著新冠疫情的全球蔓延，加速了金融保險業的數位轉型，網路投保的流程簡便、保費相對便宜，另一方面也隨著社會風險意識抬頭，都促使民眾網路投保意願提高。
再者，保險資訊取得相當容易，透過網路搜尋，商品功能或費率都能攤在眼前，無論同性質商品的比較或是各種類商品的涵蓋範圍，都能輕而易舉獲得，也導致準保戶對保險商品更挑剔、更重視「CP值」。
不過雖看似業務員能介入參與提供意見的空間變小，實際上卻是能從小細節展現溫度的契機。無論是投保前客戶雖有所研究，但仍有許多環節不懂或理解錯誤，而需要詢問業務員的時候；或是當申請理賠需要思索如何填妥表單及需要備妥的文件有哪些時，都是業務員展現專業及溫暖的最佳機會。
雖說數位投保平臺興起與眾多同業競爭對業務員來說是種挑戰，但張維真認為業務員更應該思考的是：如何「持續帶給客戶溫暖」及「維持與時俱進的專業能力」，進而在不同屬性的客戶面前，都能適時展現自己獨特的價值。
以不同交流方式順應不同族群，因人制宜
保險行銷最簡單來說，其實就是業務員透過與客戶溝通，說服客戶購買保險的過程。但隨客戶年齡層不同，偏好的聯繫方式也不同，中高年齡層仍較偏好面對面對談，畢竟口語對談最為直接，也可以直接近距離觀察業務員；而偏年輕的客戶則是喜歡用通訊軟體對談，一來文字可留作記錄隨時再閱讀，二來對忙碌的現代人來說，通訊軟體的文字對話，精簡度及時間利用更容易掌握。
當業務員懂得投其所好，富於彈性因人制宜，讓客戶在與業務員聯繫交流的時刻都能感受到自在舒服，同時獲得想要的解答，必然會在心目中幫業務員加分；但反過來說，無論是數位管道的應對，或面對面的相處，業務員都必須先加以學習。
值得一提的是，在售前準備或售後服務階段，都應盡可能提高對客戶的瞭解程度，當資訊蒐集得愈完整，經過自己的分析及消化，並且透過專業而推薦的風險規劃，才能符合客戶所需、才是客戶真正需要的解答；若僅是在溝通上投其所好卻一味推銷商品，儘管花再多時間說明，客戶也是難以接受。
以利他之心，從環境轉變看到保障缺口
少子化及人口老化是從現在到未來，臺灣會持續面臨到的狀況，其中少子化最直接衝擊到社會的，就是勞動力下滑的問題，再加上老齡人口占總人口比例不斷升高，未來勢必會面臨到醫療資源使用量不斷增加，及醫療、照護人力的不足，綜合下來，高齡族群及弱體族群的健康風險也會不斷攀升，張維真認為，保險業務員應將協助更多民眾建立良好的醫療帳戶防護網，視為自己的社會責任。
張維真的先生及小孩都有著穩定的工作，家境小康，入行本就不是以創造高收入為主要目的，除了熱愛學習的初衷之外，從業多年她更是希望能幫助民眾，在可接受的範圍內將醫療保障補足，尤其是較為弱勢的家庭，更加需要保險的幫助。
為此，張維真發覺她過去持續在核保及醫療方面的學習與研究大有助益，不僅能從客戶的需求出發，給予精準的建議，特別是針對弱體客戶，更能推薦適配的商品，而當自己真心誠意幫助客戶，對方也很能感受到她的善意，成功銷售的機率便非常高。儘管疫情之後依然有通貨膨脹造成民眾實質購買力下降的問題，客戶購買商品前需要更多的時間思考，但她仍能考慮到對方的需求，以保障相同缺口但保費相對較低的商品切入，絕大部分的客戶亦能欣然接受。
未來只會更高標準檢視保險業務員，自律是永續經營關鍵根本
有別於以往業務員與客戶之間存在大量資訊不對等的狀態，現今資訊隨手可得，客戶普遍對風險的認知程度提高，若有意購買保險都會預先做好「功課」，不僅預先詳加瞭解商品，甚至貨比三家，若業務員無法持續加深專業讓自己更有競爭力，隨時都可能會面臨到客戶的質疑與挑戰。因此張維真認為業務員想要持續立足在保險業而不被淘汰，「自律」是一個最重要的原則。可由以下3點來具體實踐：
1. 時間管理
善用手機、電腦等數位工具，做到最有效率的時間分配與運用。包含營業處的早會、處理行政事務、維繫既有客戶、拜訪新客戶等的時間都預先設置排程及提醒。
由於業務員常因配合客戶時間而將時間切至零碎或不分晝夜與地點，因此做好時間管理是提高效率的第一步，當效率提高自然能將工作內容處理得井然有序並掌控工作進度，當然也能持續有業績收入，進而樂在工作，從中獲得更多的熱情與能量。
2. 持續學習
知識與資訊無處不在，只要做好時間管理就能善用空檔或交通時間吸收各種資訊，諸如保險相關的資訊、政策法令的變動或走向，抑或是時下流行能連結到保險的最新話題，都是能運用在拜訪客戶時，展現專業的機會。
3. 確實記錄分享
包含將不同的商品推薦給適合的客戶、如何開發客戶需求進而成交，以及自己與夥伴的保單操作經驗及理賠案例彼此分享等，都需要整理及歸檔，並且要時常練習說、練習分享。
大部分人都會心存僥倖，只要風險還沒發生就認為風險不會降臨，而等到風險降臨才會幡然悔悟「早知道就該投保」，因此保險業務員的責任就在於時刻提醒客戶人生的風險，並應該及早做好準備。而分享案例就是提醒客戶最有力道的方式之一。
以態度與習慣為基底，活學活用知識與技術
想要探尋成為績優業務員的底層邏輯，其實相類似的資訊多不勝數，端看有心學習的人如何依照自己的性格與經歷，挑選最有共鳴的部分來吸收，對張維真來說，《KASH法則》是成為一個績優保險業務員的關鍵核心。
K之於知識（Knowledge），A之於態度（Attitude），S之於技術（Skill），H則是之於習慣（Habit）。學海本無涯，知識與技術的學習永無止境且還會隨著時代改變而不斷更新，是業務員能否自我突破的根本；而態度與習慣更是重中之重，特別是對時間自由運用的業務員，不僅主宰知識與技術的學習成效，更主宰對工作的熱忱與對保險的認同。
陳維真以武俠小說的世界觀為譬喻，知識技術如同武功招式，總是會有更多的創新學習不完，而態度與習慣則如同能使招式活學活用、發揮威力的內功奧秘，如果只學招式，充其量只是「看似」高手，雖能應付於一時，但面對程度日漸提升的客戶，很容易因碎片化的知識而被挑戰與質疑，只有願意花時間與精力去體會、領悟更為深層的心法，才能真正將吸收的知識技術融會貫通、活學活用，終將成為一個面對層出不窮難題，都能一一化解處理的新時代保險業務員。
張維真
◆榮譽紀錄：
1. 2023年國際龍獎IDA傑出業務銀龍獎
2. RFC國際認證財務顧問師證照
3. AFP理財規劃顧問師證照
4. CFP國際認證高級理財規劃顧問