用數據及故事為展業賦能，協助客戶找出風險破口
精準分享，抓住客戶黃金15分鐘專注期
活用解讀數據的能力，找出客戶在對話間透漏出的訊息，接著保險業務員只要適時提供數據及故事來佐證風險確實存在，就能大大增加客戶後續接受保險規劃的意願。
數據力及故事力在銷售的重要性不言而喻，而數據力又可細分為解讀數據以及運用數據的能力，富邦人壽富國通訊處業務經理方羽騰認為，對保險業務員來說，解讀數據的能力不光是讀懂報表，而是要能夠分析生活中的各項資訊，如藉由解讀對話過程中客戶透露出的訊息，以快速連結到能解決客戶需求的商品，就不會讓約訪淪為無效面談，進而大大提升行銷效率。
而運用數據的能力則能加強客戶對風險意識的理解，進而認同保險業務員推薦的商品；說故事的能力在對談的過程中扮演緩衝的角色，可以有效緩解洽談時的商業氣息。透過實際案例的故事分享，可以讓客戶從第三者的角度客觀地瞭解保險商品對自身的助益。
方羽騰表示，解讀數據、運用數據以及說故事的能力在行銷的過程中各自起到不同的作用，保險業務員都要善用並讓3者各司其職，方能讓展業如魚得水。
蒐集充足數據，才有與客戶的談資
想要妥善運用數據，前期資料蒐集的準備工作絕對是關鍵。談及獲取行銷數據的種類，方羽騰將其分為資訊面以及實務面2大區塊：資訊面數據的取得需要保險業務員在從業期間具備一定的敏感度，內容舉凡新聞議題、國際財經資訊，以及定期更新稅務知識等，當具備充足的資訊面數據，才有足夠的談資與客戶深度交流，進而延展出更多談話，並從中找到解讀客戶想法的機會。
實務面的資訊是指在展業過程中經手或是聽到的實際個案，如在某位客戶使用了保險方案後，在身故後順利啟動理賠，透過保險不僅讓稅務得到妥善處理，更讓財富能順利傳承給小孩……然而原始的實務面資訊通常較為瑣碎，在經過整理與包裝成為故事後，才能真正發揮效用。
方羽騰強調，在數據爆炸的當下，要特別留意資料的正確性，自我能力的成長除了能強化篩選能力外，隨著業務實務的累積，業務員也能逐漸辨別對客戶有幫助的資訊。
現今接收資訊的管道多元，像是早會、網路、書籍以及自費課程等不勝枚舉，最好要能夠找出各管道有交集的資訊，除了可能為較熱門的內容外，同時也能透過多方驗證的方式來避免誤用假訊息的情況發生。
「驗證資訊其實就像是在做數學題，在得到答案後，可以換個公式及算法，或是從答案反推看過程是否有誤，以確保結果的正確性。」方羽騰笑著說道。
數據圖像化，抓緊客戶注意力
在數據準備完善後，接著便是要在與客戶聊天的過程中適時拋出資訊，並找出讓客戶眼睛一亮或是感興趣的內容，此時透過數據佐證加上實際的理賠案例，就可以快速讓客戶瞭解自身的潛藏風險為何。
根據客戶解讀當下的情緒反應，以及專注程度等潛在訊息，便能判斷特定資訊是否有打中客戶現階段所擔憂的事，若客戶表現出在意的舉止，就可以再加大相關內容的比重。
方羽騰表示，一般客戶的專注力大約能夠維持15分鐘，保險業務員要有能力在15分鐘內快速判斷客戶的需求，這是成交的關鍵。在開啟對話簡單寒暄並更新近況後，業務員內心一定要清楚知道自己這次來找客戶的目的為何，才不會讓對話主軸被客戶帶著走。
但如果把數據直接一股腦地丟到客戶面前，其實客戶是不會有感的，保險業務員在運用數據時，也要思考如何轉化數據，像是以圖表或是圖像化的方式，讓客戶更好吸收。方羽騰認為與客戶約訪的重點仍然是對話，過多的圖像化數據會喧賓奪主，讓客戶的注意力過於聚焦在圖示上，而非業務員講述的內容，最好的做法是抓準重點數據轉化為1～2張的圖像，作為解說的輔助。
舉例而言，若想銷售利變型壽險，可以從傳承的角度切入，透過圖像化的資訊，可以讓客戶快速且清楚地知道保險的功能性。
注重故事的起、承、轉、合，讓客戶對號入座
面對理性的客戶，或許較能直接用近期的趨勢數據開啟對話，而若是較為感性的客戶，則對於故事分享的接受度會較高。根據商品的屬性不同，分享模式也會有所差異，若是以理財、儲蓄為目的的保險商品，直接分享利率、稅負比例等數據無傷大雅，但醫療商品相關的數據可能會有較多忌諱，此時用實際案例故事切入會是較好的選擇。
案例故事可能來自團隊或是資深夥伴，在述說時最好要能讓故事的細節都瞭然於心。「要說到就像是自己經手的一樣熟悉。」方羽騰表示，透過客觀、利他的角度分享，並適時將數據包在故事中，讓客戶自己「對號入座」，當客戶反饋說親友也有類似的經驗、自己也有相關的家族病史時，就代表案例故事已經發揮作用。
有些業務員為了放大客戶的風險意識，會刻意誇大故事內容，要是故事與數據內容與現實有過大出入，反而會起到反效果，最好選擇理賠上常見或是現今社會容易遇到的案例，故事說起來才會有力道。方羽騰表示，故事一定要加上保險業務員個人實務的理解，思考客戶的屬性、其最在乎的事、訴說的語言等，才能讓故事產生最大效果。
大多數的客戶其實有很多內心話因為和保險業務員不夠熟悉，所以沒有說出口，透過數據與故事就能開啟客戶感興趣的議題，並讓客戶產生好奇，如需要多少花費、詳細規劃內容等，進而加速銷售流程進行。
數據力＋故事力實戰分享
方羽騰的一位客戶是銀行高階主管A先生，不少業務員可能會認為都是金融同業，應該會對稅務相關的知識相當熟稔，但實際上不盡然如此。以A先生的情況來說，他是做企業放款的職務，對自己本業以外的金融知識其實跟一般人相差不大。
方羽騰與客戶最初接觸是因為規劃A先生小孩的醫療險，他原先預想A先生對醫療險較不瞭解很正常，但在互動的過程中，他發現A先生沒有作任何投資，既沒有股票也沒有基金，就是把錢都放在銀行定存。（解讀數據：A先生沒有財務規劃及風險轉嫁觀念。）
透過圖像化數據的分享，方羽騰讓A先生知道民眾在傳承時常用的理財配置有哪些，但他也強調在運用數據時千萬不要談利率，否則討論容易失焦，導致忽略各項理財工具的功能性。
「……每個人都會希望自己的財富不斷增加，但如果本業是相對穩定的內勤工作，那一輩子能賺到的錢是可以預想得到的，勢必要透過投資來開源。投資時要把資金分別投入高風險和低風險的標的，比例則要看自身的風險承受度，股票與房地產雖然高獲利，但也伴隨高風險，一個選擇失敗，這部位的資金可能就會歸零，此時保險工具就能作為緊急預備金的儲備派上用場。以我自己來說……」（運用數據＋故事分享：可以用自身配置舉例，或是用與客戶身分相近的個案）
方羽騰的另一位客戶是上市公司的董事長B先生，B先生雖然已經達到財富自由，但透過解讀對話間的訊息，方羽騰發現B先生還沒有做好財富傳承相關的準備。
方羽騰便建議，如果將一部分的資金透過利變型保單的規劃，不僅可以留一筆緊急預備金在身邊，還可以在身故後讓3個小孩得到跟現在資產一模一樣的保險金，等於是讓這筆錢變成3倍，更能起到預留稅源的效果。
保險作為預留稅源工具的好處是，保險法規定，保險理賠繳交15天內，保險公司若沒有理賠，就要繳交利息給要保人或是被保險人。在財富傳承涉及大量金額的情況下，保戶的家庭通常都能快速取得一筆能靈活使用的資金。
預留稅源之所以重要，是因為在稅務上有所謂實務折抵的辦法，當子女繳不出遺產稅，政府便有權用房產來抵押，且是用公告現值計算，稍有不甚，傳承給子女的資產會一下子少非常多。
透過情境分享，也能讓客戶對接下來要推薦給他的規劃有更多的認同感。以B先生的情況來說，財富自由不代表就沒有煩憂，高資產客戶往往會遇到子女爭產的問題，此時也可以用名人沒處理好繼承問題的故事來舉例，而在進行規劃後，又能如何避免擔憂的情形發生，透過情境與故事，客戶就能輕易理解保險規劃對他們的效益為何。
方羽騰
◆榮譽紀錄：
1. 2017、2021～2023年榮獲國際龍獎IDA傑出業務銅龍獎
2. 富邦人壽富邦之星終身會員
3. 富邦人壽產險五百俱樂部高級會員
4. 2021年度榮獲富邦人壽全公司業績第15名、區部第1名
5. 2022年榮獲富邦人壽區部業績第1名、2023年區部第5名
6. 2023年度富邦人壽實收保費區部第1名