看見守護與愛，建立家庭財務與保障
人到中年，該做出什麼財務與保險規劃？
家庭好比一棟宅邸，每一位家人都是一道梁柱，當其中一個人受傷、住院，甚至需要大量的醫療費用時，家庭的屋宇就會開始傾斜。不過，若這時有做好充足的財務規劃和保障配置，保險就能及時添磚加瓦，守護「宅邸」平安，保障每一位家人都能在「愛」的守護下，走過人生各個階段。
富邦人壽富台通訊處處經理劉延倫指出，在40～50歲的人生階段中，普遍可以看見2種生命樣態：其一，有子女的正要籌措高等教育的學費，而且還需贍養父母，照顧老人家健康起居，2種責任不可謂不大，正是被稱為三明治族的世代；而部分民眾也會選擇在此時，選擇配置第2間房或更換住宅，從而為房貸繼續努力。
其二，單身貴族的夥伴們，確立了不會因為伴侶而改變生活，以自己的生活習慣和興趣，打造了個性化的宅邸，花了不少積蓄，也為了房貸在職場持續付出。
而人們在50～60歲的生命階段中，除了上一輩的父母日漸年邁，可能出現醫療和長期照護的需求，下一輩的子女也可能因為婚姻需求，亟需自己的金援。然而，自己逐漸衰老的身體狀況，還能支持多久？
「收入是否足夠支應子女和父母的需求？退休金累積足夠了嗎？」將成為這一階段重要的生命課題。同時，在這橫跨20年的生命歷程中，人們更承擔著中年失業求職不易、龐大責任無從承擔的煩惱。
善用保險配置，構築財務防護網
「除了努力工作提高收入外，民眾也必須善加利用過去累積下來的資產，創造被動收入。」劉延倫舉例，包括收取租金、月配息的債券、穩定的高股息的股票或分散風險的ETF，都可以作為累積退休金的工具。此外，可領生存金的儲蓄險及年金保險，也兼顧了保險保障和退休金規劃的功能。
最重要的是，民眾必須考量到「收入中斷」的可能性。劉延倫指出，人到中年，體能下降，往往又因打拚事業而疏於照顧自己，使小病未獲得即時治療，可能會演變成無法預期的負擔；繼而又有年老的父母和家庭成員需要照顧，若遭遇到失業、生病等任何突發變故，財務將會更加失衡。
而保險的價值，則在於無論發生什麼突發事故，都能夠藉由小額的保費付出，將巨大的財務風險轉嫁給保險公司。只要透過事前的保險規劃（包括：住院醫療保險、重大傷病險和長照保險），就能夠預防家庭財務受到衝擊，讓家庭成員能夠放心追逐重要的人生目標。劉延倫分享案例：
前年，52歲的A太太終於買了新家，從狹窄的租屋處，搬到林口的自住宅。A太太想著孩子們已經準備出社會工作，能夠獨力負擔生活家計，不必再讓自己煩心，忍不住對退休生活產生許多美好想像。
然而，去年大兒子在軍中感到眼睛不適，看完眼科後醫生告知需要趕緊轉診。經由醫院的檢查，這才知道原來孩子罹患白血病（血癌），並且預計住院治療1個月，並且在血管、肚子、脊髓進行化療，一天要吃4顆標靶藥。
血癌的治療必須長期住院，為此，A太太辭去原先的工作，經常出入醫院照顧兒子，從起初的長時間住院，到每週住院2天，所有的艱辛過程，A太太始終全心全意地照顧兒子。如今雖然情況穩定了，但為了全身性的白血病，仍需將近1年的療程。
「A太太得知病情時相當震驚，擔心辭去工作的自己，無力負擔房貸和長期的治療費用。」劉延倫感慨地表示，除了財務負擔，A太太也一併承受了兒子治療時負面的情緒。好在這一年下來，保險公司理賠了562萬元，這一筆錢除了做醫藥費使用，還能減輕生活負擔。
一人生病，四方幫忙。然而，如今也有許多成年人，並不認為自己生病會影響到旁人，總覺得自己能夠獨立負擔。因此，民眾應及早教育子女的財務、保險觀念，使其認識到意外狀況往往難以獨自負擔，除非有保險保障的經濟協助。
此時不妨問問自己：「誰會在生病時來照顧我？又有誰生病時我需要照顧他？」這些人，就是民眾的照應人和危險關係人（受到風險連累的家人），而這也是在保險保障的規劃上，需要一併守護的關係。
不只父母與子女，守護「危險關係人」
劉延倫有一名相當要好的客戶，對方是非常漂亮而獨立自主的女性，她在25歲時就配置了住院醫療、癌症住院、終身住院等保障。34歲時，她為了累積退休金，規劃了壽險保額500萬元的投資型保單。
40歲時，這名客戶打電話向劉延倫辦理解約投資型保單，說是父母已不在世，兄弟姊妹們經濟條件也不錯，在確定不會結婚的情況下，她不需要任何壽險來照顧人。劉延倫聽客戶說得詳細，也覺得頗有道理，就協助客戶完成解約。
然而45歲時，客戶罹患乳癌，雖有保險保障，足可支應大部分的醫療費用，然而客戶卻也因化療而身體虛弱，無法上班，需要有人照應。最後，這名客戶有一段時間住在弟弟家，她告訴劉延倫：「因為藥物的關係，我常因為來不及到廁所而便溺在衣褲上，弟妹幫忙清洗，卻沒有一句怨言。」她的言語透露著無限的感謝。後來，住在南部的姐姐退休後，更北上參與照顧。
在癌細胞確定轉移腦部後，她最在意的是保險裡有多少保額，希望將愛留給所有照顧她的親人，並十分懊悔當時解約了投資型保險，以至於沒有多少保額可以留給姊弟。
「這個案例讓我對『照應人』和『危險關係人』的問題有了反思。」被照顧者感念照護情誼，生命最後的遺願竟是「留愛予人」，那麼壽險受益人的關係，是否只侷限普遍認為的父母與子女？抑或是指所有我們關愛的人們？而單身貴族們，是否也有希望給予愛的對象？
對此，業務員背負著「愛」與「守護」的使命，更應該將保險傳遞給千家萬戶，為民眾建立保險觀念，做好風險保障。劉延倫指出，業務員能夠運用周遭的生活案例，激發客戶對老、中危機及老年退休金的想像，進一步討論規劃議題，因為「當客戶想討論與自己有關的退休話題，就會自發地努力」。
劉延倫指出，切入客戶的保險需求時有5個步驟：（1）探詢尋客戶的財務狀況和習慣的理財工具。儘管客戶通常不願透露太多資產細節，但業務員仍能夠藉由聊天話題，去窺見端倪；（2）瞭解客戶對未來生活的期待與擔心。例如，客戶還預計工作多久？退休後有什麼生活期待？希望住在銀髮村或是與子女同住？（3）挖掘理想與現況之間的落差。財富夠不夠支應？或是健康狀況允不允許？（4）詢問客戶：若目標沒辦法達成要怎麼辦？目的在於協助客戶釐清與目標的距離、規劃財務和保險的急迫性，並協助彌補落差；（5）瞭解其對解決方案的偏好。當客戶接受協助，就應瞭解其預算和對解決方案的偏好，並針對規劃適當的商品。
劉延倫指出：通常民眾不會太容易透露自己的資產，因此業務員能透過聊天話題進行引導，探知對方的生活故事、對家庭的看法、價值觀、關心和擔心的人事物，才能針對客戶的需求，提供專屬的解決方案。
劉延倫
◆榮譽紀錄：
1. 2011～2017年榮獲IDA國際龍獎傑出業務銅龍獎
2. 榮獲126次富邦之星
3. 2013年榮獲全國財富管理競賽第2名